國外業務的特質2

 作者  piggg (piggg)                                             看板  Salary
 標題  Re: [求職] 國外業務的特質?
 時間  Sun Nov 22 13:34:19 2009
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您寫的國外業務職務內容很有趣，但就國際觀部份我有不少地方持不同看法，
或許是因為產業不同造成的，
不過還是希望佔用一些篇幅討論，期望能多交流，

※ 引述《Kiyono (JAPS)》之銘言：
: 國際觀：
: 這部份很抽象   應該是說對國情  文化有一定的了解   見什麼人說什麼話做什麼事
: 以下只是舉例  並非絕對
: 日本人： 龜毛  一件事可以問10次  確認到你很想問候他老木

我沒見過同一件事問10次的日本人，倒是很多日本人會一件事挑出十個問題，
日本人的龜毛、或說細心，有時候是一種麻煩，但有時候對自己也是一種幫助，
尤其是當你與他們進行合作開發案的時候，他們其實有非常多地方值得學習。

日本人有個特點就是重承諾，是極少數客戶中即使契約條件對他不利時還願意履行的。
在合作初期認證過程一般會拉很長很瑣碎，但合作進行後可能十幾年都不會變。

不過日本人也是有差異的，
本地的日本人和外派的日本人(非最高主管職)風格上常有明顯的不同，
基本上被外派的都是比較開朗健談，相較於大多數從本地出差的客氣木訥很容易區別，
這可能是母公司在挑選外派人選時就有先考慮過。
另外有一個特點就不算很好，尤其常發生在商社上，就是他們的動作反應非常非常慢，
如果是日本的製造業公司想要跟你合作，那放心，
雖然進度慢但對方是內部是經過層層評估才會拋出合作意向。
但如果是商社，即使像M這種規模的商事，常常一個生意跟你說要開始推展，
回報進度已經是半年後了，要不然就沒消息了，
而且很多家都是同樣的情形，真令人不解。


: 韓國人： 硬凹  市場一差他可以把合約當廢紙

每一個地區的客戶都有硬凹的，就我的經驗韓國並沒有比較多，
合約會當廢紙是因為一開始雙方就當成廢紙，
即使是歐美國際大廠遇到市場變差也會找合約漏洞來鑽，並非是韓國人的特色。

不少韓國人（尤其年長的）保留日本人的客套木訥，但不時露出身為韓國人的自信(自大)
另外長幼尊卑的觀念還是很深，還是很愛喝酒，
但漸漸感覺年輕那一輩已經開始有點不太一樣了。


: 大陸人： 說的比唱的好聽   合約不用簽  因為簽了也沒用

大陸人的特色太多了，不同地區不同社會階層不同年齡層的觀念與表現差非常多，
尤其變動也非常快，要歸類其實不容易。

工作上有接觸高高高幹的兒子安插高位，也有名校共青團團長出身被鬥下來後出來做生意
有家裏是黑五類苦讀爬到外商重要職位，也有家世良好苦讀當XX研究院高官
有沒讀多少書出來拼生意愛喝酒，有讀了不少書出來拼生意愛談詩詞
他們的特色你無法去界定的，即使你界定了可能一年後又變了，

譬如我去年參加某會議，飯局上勸酒喝酒希哩花啦，
今年再參加同樣會議，勸酒老人說要養生喝茶，年輕人直接推說不會喝。

畫大餅不是他們的專利，歐美客戶或大公司更愛畫大餅。
不過簽約無用倒是真的，中國的特色我歸納一句就是「人治」，
做的好效率極高，某島的「依法行政、謝謝指教」完全比不上，
（題外話，雖說是依法行政，但骨子裡還是人治，這是華人的天性，除非給外國人統治）
但法律說改就改，怎麼死的都不知道。

: 台灣人： 熱情澎湃   酒喝下去一切好說  酒醒可能會反悔到真的

自己人就不多說了，熱情有，但超盧，我是在喝酒很盛的產業，但風氣已經比較淡了


: 香港人： 現實  少一塊錢都會跟你計較  別人價格好馬上轉單

我接觸的香港人都是貿商或外商辦事處分公司等，
這種看價格轉單基本上非常合理，現不現實我沒注意，
但平時就是談生意，不會跟你講其他五四三。


: 北美： 很精明很有市場觀念  個人覺得最不好做

精不精明很難說，接觸到的美國（白人）其實並沒有說很聰明，
倒是有一些猶太人精明得很，不過這些猶太人當不當自己是美國人我也不清楚，
對他們而言 「紐約是一國，美國其他地區是一國。」除了生意、家庭和生活餘暇外，
基本上就是百老匯、洋基、紐約世貿等不脫離紐約的話題（當然還有以色列）。

美國人（加上英國人）有一個特色，非常看重法律和契約，
當然不是代表他們很守法，法律(契約)是用來保護他們自己和用來打壓別人的，
很多企業都有in-house lawyer，而且不是在房子裡提意見用的，
是會跑出來說你侵權，或是會微笑暗示「我們會告你喔。」的那一種。
如果有機會讀到英美契約，那真是一個頭兩個大。


: 南美： 懶  一個東西你不去追  一星期沒人裡你

接觸不多，但就公司負責南美線業務的經驗是滿符合你的看法。


: 歐洲： 隨性   你貨還沒出可能錢先匯來給你

歐洲人普遍比較隨性，不過這是指對工作與生活之間的取捨，
他們可以放假一個月都沒消息，或是因為家庭的事減少對工作的投入。

但若單就作生意這件事，我還沒看過隨性的歐洲人，
亞洲人普遍會看人情，做事相較起來不會作太絕，
但歐洲人（尤其那幾個先進國家），把個人利益看得很重，
如果生意正常的時候，每個都是健談開朗有文化、做事循規蹈矩的紳士，
但只要牽扯到他們的利益，計較起來比亞洲人不知強多少倍，甚至來陰的也不會少。
至於有沒有先匯錢這倒是看公司政策和地區、業界慣例，跟隨不隨性倒沒太大關係。

當然，歐洲那麼大，各地區也是有不少差異
不談土耳其和CIS這兩個歐洲邊陲地帶，東、西、南、北歐在生意文化上就有很多不同，
這裡就不多說明了。


: 印度： 殺  報價從半價開始砍起  很精明

印度、或者說南亞（包括巴基斯坦、孟加拉）是非常精明沒有錯，
但不在「殺」，而在於他們對市場的瞭解，還有非常喜歡盧，
會要求你提供一堆有的沒有的服務或保證。

如果只是從半價砍起，這會被當作不懂行情，直接謝謝不用再聯絡，
南亞客戶總是要求最低價，但他們會找出各供應商的價格，告訴你只能比別人低，
再來，即使還沒有交易過，還是會要求各式各樣（甚至不合理）的條件，
就是要確保他們絕不吃虧。
最後還有一種特點，他們喜歡當場就要答案，不管要等多久，
譬如說，只是第一次見面的客戶，就希望當場連線到工廠挖工程師出來解答技術問題，
或是讓我們枯坐超過半小時，只是為了要等他親戚告訴他其他供應商的價格，
然後他可以再親自告訴我。

而且不只是在印、巴、孟當地的客戶會這樣，即使他們在東南亞、在美國或其他地方，
雖然程度上會比較和緩，風格還是差不多。
基本上算是很容易讓人動怒的客戶群。

: 中東： 騙  貨一出才發現L/C是假的   不然就是永遠等不到T/T

今年我經手的中東訂單營業額預估近千萬USD（不含埃及）
除了巴林、卡達、葉門沒有賣之外，其他國家都有交易（包括伊拉克）
到現在還沒有收到假L/C，雖然T/T 收不到的是有，但世界各國客戶都有這個狀況，
這部份你必須在開始談付款條件、出貨時就必須有一定的風險控管，
不是因為這個地區騙子多，而是這個地區台灣沒有影響力，且政治戰爭風險高。

騙 可分為兩種
1.單純就是要騙你錢，假L/C、假訂單、假公司、假帳戶，這個最多的其實是在非洲，
  中東其實還好，有經驗和適當的控管可規避掉大部分的風險。

2.生意上的騙，只是商場上的手段，例如對手報價A，客戶說對手報價A-100，
  這種事太多了，堪稱翹楚的是南亞及土耳其人，中東就我的經驗都還好。

甚至跟一些貿商或同業聊，他們會認為中東客戶好談，付錢阿莎莉等等。

中東的問題是金流物流流程麻煩，容易出錯，政治上風險也偏高，
例如以色列打黎巴，貝魯特就關港，貨物在海上漂。
或法國放假，敘利亞客戶開的L/C沒人管，一、兩個月後才收到。
或是伊朗選舉後封鎖網路，E-mail收不到客戶狂打電話來
像這種的麻煩事，並不代表容易被騙，只是要花更多心力在業務溝通上面。


: 只是舉我遇過的例子  重點是  要有基本認知

老實說，國際觀對我而言並不是指這些生意上的習慣，
這些都只是人性的面向，可能因為環境不同讓不同地區的人在某些面向有程度上的差異，
每一個國家都有好人、壞人、懶人、精明人，如果依照這種認知去行事是有危險的，
我一般只是把它當作聊天的話題。

國際觀對國外業務來說，我分成兩種
一是對國際上的地理、歷史、文化背景的瞭解，
二是對所在產業在國際間市場供需關係的瞭解。

當你只是個報價業務時不懂這些還沒什麼影響，
但當你想往更高層邁進時，有這方面的瞭解卻有很大的助益。
很多資深業務和管理階層，與客戶談實際買賣內容的時間其實不多，
大多數的時間都是談對產業的看法以及閒聊，
產業的看法你需要足夠的經驗及關心國際間產業及金融的消息，
史地文化背景則需要長期的培養，以及對國際新聞的關心。

閒聊時你如果能對客戶國家文化有某種程度的瞭解，
不但能讓談話更有內容，也可以降低客戶的戒心、提昇他對你的認識與好感。
譬如說，跟斯里蘭卡客戶我最喜歡用Tamil Tiger當話題，至少可以讓談話多延續30分鐘，
甚至有一次我提到斯里蘭卡的國防預算確切金額，客戶還驚訝說不出話來，
為甚麼我知道? 不過是兩天前BBC新聞提到而已，
然後話題又延續了10分鐘，客戶狂幹政府利用戰爭增加預算來中飽私囊。

所以個人建議，即使來不及補充史地文化方面的知識，
平時多看看國外新聞也是提昇自身國際觀和增加話題的捷徑。

以上報告