國外業務

 作者  kyo2 (忘了我是誰)                                    看板  Salesperson
 標題  Re: [問題] 請給我一點建議，想投入這個圈子，可是限制多多
 時間  Sat Apr 21 18:25:52 2012
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當國外業務有陣子
每天做的事情部外乎是

1.email
客戶大都是在歐洲跟中東
時差四小時到七小時不等
幸好代理商有良心
不會晚上也打來一直問問題
不過每天要回的email大約有四五十封
除了email報價之外其他問題也是逐一回復
包含產品問題(這最麻煩,有時候是很技術的)
價格問題(有些就是愛殺價 不知道是你嫌貴還是客戶嫌貴)
帳款問題(遠期信用狀,匯款,DA,保證函或中輸銀,都快跟銀行熟到不行了)
出貨問題(報關文件,B/L問題,押匯,FORWARDER聯絡...等等)
其它...廣告行銷競爭對手問題等等 千奇百怪

另外, 電文的寫法很重要
這是要靠經驗去累積吧
有些英文系畢業的人
寫起電文有氣無力 盡是些艱深文字

2.電話溝通
由於公司產品很複雜
分工又很細
很多關於產品的問題是要靠各部門的同仁協助幫忙
這時候不管是研發部門  採購部門 品管部門 甚至現場人員
大家都各有專業
跨部門的溝通協調問題就很重要了
偏偏公司什麼人都有
有些小看你 覺得你不懂  就懶得回你
有些很熱誠 說了一堆 偏偏又聽不懂 事情一堆想掛電話又不好意思
有些是資深員工 稍微得罪了 以後就不鳥你 奘死 不然就給錯誤答案
有些部門彼此不順眼不爽 還要從中協調

至於客戶部分
每天電話連絡代理商是家常便飯
有些覺得你EMAIL回復慢或是喜歡跟你用講的
就直接CALL你
偏偏事情就是一堆 又不是只有一個國家
幾個連環CALL之下  事情多到快爆炸了
加上主管也CALL你做些交代事項  事情是作不完的


3.帶客戶介紹公司與產品
外國客戶來訪時
除了上台簡報之外
還要帶參觀產線 介紹產品
此時問題一定會很多 偏偏又不是專業的
因此要靠資深同仁協助才行
外國人個性大不相同
有些嚴肅 有些愛搞笑 有些英文根本讓你聽不懂 最後比手畫腳
晚上帶客戶用餐也要
中東人不喝酒好搞 但歐洲人就是灌爆你
假日如果客戶要去玩有時兼職作導遊


4.參展
國外參展時候除了出差支援代理商之外
一些展場的設計 海報與DM設計也要制訂一套規範
海報DM與產品型錄設計也要連絡廣告公司幫忙
弄到現在連行銷也都要兼職作

5.應收帳款
賣了產品就是要會收款
偏偏有些代理商付款就是超級無敵慢
除了MAIL催款之外還要打電話
錢收不回來 會計部門或高層就電話唯你是問
甚至銀行的人也會催你

6.談判技巧,新代理商開發
這就是要靠經驗了
商場上跟各國人打交道 沒這麼容易
有些一開始喜歡跟你哈拉一整個下午  實際上談訂單是晚餐時候談好的
有些一開始列出清單  一項一項跟你談 談個一整天 沒談出結果不出會議室
有些一來就是價格先砍一半再開始談 底價彷彿他都知道了
代理商大都是公司的老闆或總經理 職場上二三十年經驗比比皆是
看你太菜還會先虧你什麼都不懂

至於新代理商開發
就沒這麼容易了 有些國家很重視代理商售服能力 或是品牌知名度
有些立即誇口要下大訂單 公司不得已把剛合作的代理商換掉了!
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說了一堆
國外業務真的滿累的
身旁的同事也都來來去去的
但是能撐下來就都是你的了
所要的技能英文是必備的 有達門檻就行了
重要的是溝通的能力 還有簡報能力與膽識
例如要怎樣能夠在一群外國人面前簡報,
偏偏每個不是老闆就是DIRECTOR...
另外也要去補充一下國貿實務
學會怎樣看LC,押匯資料,貿易條件等等

KEY了一堆
希望對你有幫助!