選A就不能選B

 作者  azm590 (azm590)                                      看板  Salesperson
 標題  [心得] 選A就不能選B
 時間  Sun Jan 15 18:35:23 2012
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我的業務啟蒙老師，是我第一份工作時的業務主管，
一位很有親和力，作事不急不徐，給人很有信任感的業務主管，
所以雖然當時每年不斷調整業績目標，導致手下的業務員流動率很高，
但他還是年年穩坐在業務主管的寶座上。

從第一個客戶拜訪起，我就是跟在他的後面，看他如何跟客戶約時間、
交換名片、閒話家常、到切入正題、堅守立場、最後找機會點圓滿離開，
我默默地學習，到現在我的業務行事風格，可以說很大一部份是受他的影響。

我那時跟他一起跑，不知道聽了幾次客戶說他是一個多麼有擔當的人才，
明示暗示地想挖他過去，他都是淺淺地笑一笑，又把話題扯過去，當作對方在開玩笑。

而後來變成我自己跑了，幾次下來客戶對我的能力也很認同，
反過來要挖我了，我也感覺到那種被重視的感覺。

後來他下面的業務員慢慢多了，他親自出去拜訪客戶的機會也就少了，
很多時候他的一天都是在辦公桌前度過，接電話，協調工廠，協調研發部，
協調出貨，接受客戶抱怨，幫我們擦屁股，每天都是在救火，或者更多時候，
好聽一點是跟老闆開會，其實是聽老闆訓話，常常是我離開辦公室時他才正要上崗。

不斷地有人來挖我，我的心不禁浮動了起來，一次下班打球後我試著問問主管的想法：

「你以為我真的都不心動喔！」
被高中生幹掉後，我們坐在場外的階梯上，主管他看著球場對我說。

「不然你怎麼可以撐這麼久，下個月的業績目標又要上調20％，
老闆以為塞給你幾個死菜B就能達成喔！」
我不解地看著他。

「我是已經過了那個時間點，當初我是你的時候沒有想清楚，
到現在想換也很難換了。」

「這麼嚴重，怎麼說？」

「我當初跟你一樣每天在外面跑業務時，也是常常有人要挖我，
我也是一邊跑一邊評估，想找個更好的機會，替自己加薪或升職。」

「我想也是。」

「後來老闆要把我升上主管，我想反正在這裡也還蠻穩定的，
薪水也多了幾千塊，還掛個主管的職稱，沒想太多就留下來。」

「後來慢慢事情變多了，每天不是聽老闆訓話，就是幫你們擦屁股，
根本沒機會往外跑，當初那些客戶資源都放出去給你們了，客戶不再是直接對我，
當初那些關係也就慢慢淡了，要挖我的事也就沒人提了，到現在想跳也跳不了了。」

「對喔，沒什麼機會見面關係自然就淡了，才會便宜了我們這些新業務。」
我說。

「所以我說，業務下一步選擇，會大大改變你這輩子的工作路線。」

「你是說，要跳就要在行情最高的時候跳，
不然等到在自己公司穩定了，就很難跳了？」

「不只是這樣，我們都出社會太晚，等到業務小有所成都30歲了，
這時候再不跳還有誰敢要你，如果你這輩子就是想待在一個大公司穩定往上爬，
就要趁現在趕快跳到一個大公司去，這時候你的任務就不只是跟客戶打好關係了，
反而是乖乖地跟在老闆背後，跟公司內部的人打好關係，
待個一二十年，也能幹個副總什麼的！」

「如果你的目標是創業，我勸你繼續待在業務這個職位，因為客戶都在你手上，
他們有什麼需要你最清楚，關係也最密切，然後趕快去瞭解整個產業結構，
上游原料從哪裡來，中游代工廠怎麼接洽，再加上你手上的終端客戶，
你又何必非得透過老闆才能結單！」

「所以我問你，你當初選擇幹業務的目的是要創業當老闆，
還是要去大公司當管理者，你現在就要決定，因為這是一個選A就不能選B的決定！」
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走過三四間公司，我慢慢領悟到這個道理。

我發現每個公司的老闆身邊都會有一個元老，職位可以是副總，也可以是特助，
惟一個相同點就是都跟老闆跟了很久，這個久可不是三年五年起跳，
都是10年20年起跳的，他們當初就選擇了待在同一個老闆身邊，
戲棚下站久了，就是你的了。

流轉在這幾間公司當中，我也常常有機會被提拔成公司的權力中心，
我一開始很積極地耕耘，想成為決策中心的一員，但後來我發現，
當我真正踏入那間會議室後，開始發現那些圍繞在老闆身邊的人，
才是真正的業務高手。

關上門來作決策，不顧市場上的變化及聲音，一切都以愛公司愛品牌唯依歸，
以為什麼都不作客戶就會瘋狂地來搶購我們的產品，遇到什麼事都把過去的
成功經驗搬出來重講一遍，然後就是大家關起門來自嗨，
最後就是什麼都沒決定，一天又過去了。

我嘗試做出改變，積極地推動希望能殺出重圍，但常常是換來一句：
「瑞昇，你還是不夠成熟！」、或是：「瑞昇，是我不對，是我對你的期望太高了！」，
原來，他們能在老闆身邊一待就是20年的原因，就是一切以老闆馬首是瞻，
老闆做的決定就是好決定，老闆沒作決定就等老闆作決定，
以不出錯為前提下過日子，我學不來。

看透了，我想起那個晚上，主管告誡我要及早做出選擇，我的個性不適合逢迎拍馬，
所以我轉身離開那個權力中心會議室，回想當初拼命想擠進那個小房間的我，
真是想給自己狠狠敲一下。

創業也好，當管理者也好，你現在就要想一想這個問題。


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